(圖片翻攝自網路)
「水果都是新鮮進貨!很香很甜喔」
「水果一斤XX元,大特賣喔」
走進菜市場中,
經過水果攤就會聽到這些叫賣聲,
這麼多間攤位,
身為消費者的你會選擇哪一間購買?
是裝飾精美的?叫賣聲最大的?
如果你遇到下面這 4個攤販
你會如何選擇呢...
老太太去買菜,路過四個水果攤。
四家銷售的蘋果幾乎相同,
但老太太並沒有在
最先路過的第一、第二家購買蘋果;
卻在第三家購買一斤!
更離奇的是在第四家又購買兩斤。
1、攤販一:
老太太去買菜,路過水果攤,
看到有賣蘋果的攤販,
就問說:「蘋果品質如何啊?」
攤販說:「我的蘋果特別好吃,又大又甜!」
老太太搖搖頭走開了...
(只講產品賣點,
不探求需求、都是無效介紹)
2、攤販二:
老太太又到一個攤子,
問:「你蘋果什麼味道的?」
攤販措手不及:
「我早上剛上的貨,沒來得及嘗,
看紅紅的表皮應該很甜!」
老太太二話沒說扭頭就走了...
(對產品瞭解一定是親自體驗出的,
親自體驗感受出的才是賣點。
只限於培訓聽到的知識,應對不了客戶)
3、攤販三:
旁邊的攤販見狀問道:
「老太太,您要甚麼蘋果,我這裡種類很多!」
老太太說:
「我想買酸點的蘋果」
攤販答道:「我這種蘋果口感比較酸,
請問您要多少斤?」
老太太說:「那就來一斤吧」
(客戶需求把握了,
但需求背後的動機是甚麼?
喪失進一步挖掘的機會,
屬於客戶自主購買,
自然不放大銷售)
4、攤販四:
這時他又看到一個攤販的蘋果
便去詢問:「你的蘋果怎麼樣啊?」
攤販答道:「我的蘋果很不錯的,
請問您想要甚麼樣的蘋果呢?」(探求需求)
「我想要酸一些的」老太太說。
攤販說:「一般人買蘋果都是要大的甜的,
您為甚麼要酸蘋果呢?」(挖掘更深的需求)
老太太說:「媳婦懷孕了,想吃點酸的蘋果」
攤販說:
「老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊,
將來您媳婦一定能給您生一個乖孫」
(適度恭維,拉近距離)
「幾個月以前,
這附近也有兩家要生孩子,
就是來我這裡買蘋果」
(講案例,第三方佐證)
「您猜怎麼?
這兩家都生了個兒子」
(構建情景,引發憧憬)
「你想要多少?」
(封閉提問,默認成交,適時逼單)
「我再來兩斤吧。」
老太太被攤販說的高興了
(客戶的感覺有了,一切都有了)
攤販又對老太太介紹其他水果:
「橘子也適合孕婦吃,
酸甜還有多種維生素,
特別有營養 」(連單,最大化購買)
「您要是給媳婦來點橘子,她肯定開心!」
「是嘛!好那就來三斤橘子吧。」
「您人可真好,媳婦有您這樣的婆婆,
實在太有福氣了!」(適度準確拍馬屁)
攤販稱讚著老太太,
又說他的水果每天都是幾點進貨,
天天賣光,保證新鮮 (將交易做實,讓客戶踏實)
要是吃好了,讓老太太再過來 (建立客戶黏性)
老太太被攤販誇得開心,
說"要是吃的好讓朋友也來買"
提著水果,滿意的回家了。
(老客戶轉接新客戶,
客戶滿意,實現共贏!)